Вплив зрілості ринку оренди на стратегії продажів затирочних машин і бізнес-моделі виробників

Зрілість ринку лізингу є основною змінною, що впливає на промисловість будівельних машин, особливо для такого обладнання, як затирки. Це матиме фундаментальний вплив на стратегії продажів і бізнес-моделі виробників.

Давайте детально дослідимо цей вплив у двох частинах нижче.

Ⅰ. Вплив на стратегії продажів

Зрілість ринку оренди безпосередньо змінює, хто є «клієнтами» виробників і як вони з ними працюють.

1. Низько{1}}зрілі ринки оренди (такі як Китай у минулому та деякі азіатські ринки, що розвиваються зараз)

Цільові клієнти: головним чином кінцеві користувачі, такі як керівники будівельних бригад, індивідуальні підрядники та малі й середні-будівельні компанії.
Основна стратегія продажів

Ціна-: клієнти надзвичайно чутливі до цін, і їхні рішення про купівлю в основному ґрунтуються на початковій вартості покупки.
Стимулювання функціональності та довговічності: наголошуйте на основних функціях, потужності та «довговічності» продукту, оскільки обладнання використовується та обслуговується власником самостійно, і що їх цікавить, це «як довго воно може використовуватися без відшкодування вартості».
Проникнення каналів: покладайтеся на широку мережу дистриб’юторів для покриття розрізнених кінцевих споживачів, забезпечуючи своєчасну-закупівлю на складі та основні після-продажні послуги.
Методи маркетингу: переважно офлайн-магазини, галузеві виставки та рекомендації знайомих.

2. Високорозвинені ринки оренди (такі як Північна Америка та Західна Європа)

Цільові клієнти: професійні лізингові компанії стали основними основними клієнтами (наприклад, United Leasing, Solar Belt Leasing тощо), а також великими підрядниками.
Основна стратегія продажів

Цінність і загальна вартість володіння: Ціна більше не є єдиним фактором. Лізингові компанії більше стурбовані загальною вартістю володіння, включаючи:

Надійність і рівень відвідуваності: Чи рідко машина ламається? Тому що простої машини означають втрату орендної плати.
Зручність обслуговування та вартість обслуговування: чи легко обслуговувати щодня? Чи компоненти дешеві та доступні?
Залишкова вартість: за скільки можна продати обладнання після кількох років використання? Це безпосередньо пов'язано з поверненням активів лізингової компанії.
Стандартизація та універсальність: лізингові компанії сподіваються, що для продуктів однієї марки або навіть тієї самої платформи методи їх роботи, процедури технічного обслуговування та компоненти можуть бути максимально універсальними, щоб зменшити витрати на навчання та тиск на запаси.
Прямі продажі основним клієнтам і налаштування: виробники створять спеціалізовані групи основних клієнтів для прямого зв’язку з великими лізинговими компаніями та навіть нададуть індивідуальні продукти відповідно до їхніх конкретних потреб (наприклад, спеціальні кольорові маркування, програмні інтерфейси та конфігурації безпеки).
Підтримка даних і послуг: віддалений моніторинг даних (опціонально) надається для допомоги лізинговим компаніям в управлінні парком обладнання, прогнозуванні часу технічного обслуговування та оптимізації розміщення обладнання

Ⅱ. Вплив на бізнес-модель виробників

Зрілість ринку оренди не тільки змінила «що продавати» і «кому продавати», а й суттєво сприяла трансформації виробників «хто я є».

1. Бізнес-модель на низько-розвинутому ринку

Основна модель: виробництво, виробництво та продаж

Суть виробника — виробляти продукт, а потім продавати його. На цьому бізнес-ланцюжок фактично завершився.
Прибутки в основному надходять від продажу нових машин.
Після{0}}продажне обслуговування є центром витрат, і його основна мета — підтримувати продажі та запобігати скаргам клієнтів.

2. Бізнес-моделі на високорозвинених ринках

Зростання ринку оренди змусило виробників перетворитися з простих «виробників обладнання» на «постачальників комплексних рішень».
Модель Evolution One: від продажу продуктів до операційних активів

Виробники зрозуміли, що їхнє обладнання є тим «активом», на якому лізингові компанії заробляють гроші. Тому вони повинні переконатися, що цей актив може працювати ефективно та економічно протягом усього життєвого циклу.
Це породило надзвичайну гонитву за надійністю, довговічністю та управлінням залишковою вартістю. Виробники завчасно публікуватимуть звіти про залишкову вартість і створюватимуть продукти, які легко відновити, щоб зберегти цінність свого бренду на ринку секонд-хенду.
Еволюція моделі друга: фінансові послуги стають ключовою опорою

Фінансові компанії, афілійовані з виробниками або співпрацюють з ними, стали вирішальними. Вони пропонують лізинговим компаніям:

Гнучкі рішення щодо фінансового лізингу допомагають розширити парк.
Кредитна підтримка допомагає своїм клієнтам (кінцевим орендарям) легше орендувати обладнання.
Це не тільки інструмент збільшення продажів, але й джерело прибутку.
Третя еволюція моделі: частка-доходу від післяпродажного обслуговування та обслуговування зросла

Ринок збуту нових машин коливається в залежності від економічного циклу, але великий парк наявного обладнання приносить стабільний дохід після-ринку.
Виробники активно продають оригінальні заводські запчастини, послуги з ремонту, розширені гарантії та контракти на обслуговування. Рентабельність цих підприємств зазвичай вища, ніж у продажу нових машин.
Послуги перетворилися з «центру витрат» на «центр прибутку».
Четверта модель еволюції: вивчення даних і орієнтація на обслуговування

Встановлюючи датчики на обладнання, виробники можуть запропонувати:

Дистанційна діагностика та прогнозне технічне обслуговування можуть заздалегідь повідомити лізингову компанію про те, що обладнання може потребувати ремонту, зменшуючи непередбачені простої.
Звіт про управління автопарком допомагає лізинговим компаніям зрозуміти коефіцієнт використання обладнання, споживання палива, робочий час тощо та оптимізувати бізнес-рішення.
Це поклало початок модернізації бізнес-моделі з «продажу обладнання» до «продажу обладнання + послуги + дані».
П’ята еволюція моделі: вихід-на вживане обладнання та лізинговий бізнес

Деякі потужні виробники (наприклад, Caterpillar) встановлюють офіційні канали сертифікації та перепродажу вживаного обладнання, що допомагає контролювати залишкову вартість і надає клієнтам повний-варіант життєвого циклу.
Декілька виробників можуть навіть безпосередньо вийти на ринок, керувати власним лізинговим бізнесом, конкурувати або співпрацювати з кінцевими клієнтами та отримати глибше розуміння вимог ринку.

Зведена порівняльна таблиця

Розмір	Низько{0}}зрілий ринок оренди	Дуже розвинений ринок оренди
Основні клієнти	Розпорошені кінцеві користувачі	Великі лізингові компанії, великі підрядники
Конкурентна спрямованість	Ціна, основні функції	TCO (Total Cost of Ownership), надійність, залишкова вартість
Продуктова стратегія	Він задовольняє основні потреби завдяки широкому спектру моделей	На основі-платформи, стандартизований і настроюваний
Збутові відносини	Одноразова трансакція- через дистриб’ютора	Стратегічне співробітництво, пряме управління основними клієнтами
Джерело прибутку	В основному він покладається на продажі нових моделей	Продаж нових машин + після-послуги після продажу + фінансові послуги
Службова роль	Центр витрат, підтримка продажів	Центр прибутку, самостійний сегмент бізнесу
Бізнес-модель	Виробник обладнання	Провайдер управління активами обладнання та рішень

Висновок

Зрілість ринку лізингу є ключовою рушійною силою еволюції затирочних машин і навіть усієї галузі будівельних машин. Це змушує виробників перенести увагу з-разових продажів продуктів на вартість експлуатаційного обладнання протягом усього його життєвого циклу. На зрілих ринках конкуренція між виробниками — це вже не проста цінова війна, а комплексна екологічна конкуренція за репутацію бренду, сервісні мережі, фінансову підтримку та цифрові можливості. Для виробників, які хочуть вийти на розвинені ринки, такі як Північна Америка та Європа, або утвердитися на них, розуміння та адаптація до цих правил гри є необхідною умовою успіху.

 

Примітка:Параметри, наведені в цьому документі, наведені лише для довідки і не є обов’язковими. Через відмінності в технічних характеристиках різних брендів і моделей лазерних нівелірів, будь ласка, проконсультуйтеся з виробником щодо відповідного рішення перед фактичною експлуатацією. Цей довідковий документ не несе відповідальності за будь-які проблеми, що виникають через недотримання інструкцій виробника.

Дякуємо всім друзям, які підтримують і довіряють Shandong Vanse Machinery Technology Co., Ltd.

Якщо ви хочете дізнатися більше про Shandong Vanse Machinery Technology Co., Ltd. або маєте будь-які запитання, будь ласка, зв’яжіться з нами:
• Телефон: +86-13639422395
• Електронна адреса: sales@vanse.cc
• Веб-сайт:www.vansemac.com